por   Tadeu Ohl

O Hábito da SINERGIA

O lendário Steven Convey* em seu “ best seller” Os Sete Hábitos das Pessoas Muito Eficazes , abriu o caminho para todos nós que queremos nos tornar mais produtivos e bem sucedidos na vida. Este é um livro que todos que buscam sucesso e realização deveriam ter em suas cabeceiras e toma-lo como um bom caminho de melhoria de sua “perfomance” pessoal e profissional. Neste artigo convido você a refletirmos juntos sobre o sexto hábito que o autor menciona no livro: O Hábito da SINERGIA.

O Hábito da SINERGIA diz respeito à nossa capacidade em trabalhar produtivamente com outras pessoas, em não se isolar vivendo apenas no nosso mundinho que criamos, por mais confortável que ele esteja. O Hábito da SINERGIA nos faz perceber que não estamos sozinhos e que nossas ações impactam em outras pessoas, pois tudo está conectado a tudo. Por exemplo, todo gerente, deve ter consciência de que não apenas a sua área mas todas são importantes para que o resultado da empresa  aconteça no final do processo.
É bastante comum encontrarmos pessoas que personificam o mito de Atlas, o deus grego que recebeu o castigo de carregar o mundo em suas costas. É o caso daquele líder que não delega, pois sente que ninguém é capaz de fazer as tarefas tão corretamente como ele faz, e desta forma centraliza tudo em si mesmo: informações e decisões, o que faz com sua área seja lenta e não atinja os resultados esperados pela alta direção.
Para um empreendedor, o Hábito da SINERGIA faz muita diferença no sucesso de seu negócio, pois tendo-o desenvolvido em si este Hábito, o empresário cria em si mesmo a abertura necessária para fazer parcerias, receber criticas construtivas, sugestões de novos produtos e nichos de mercado ainda não explorados e outros tipos de colaboração que não teria caso permanecesse fechado em suas próprias “verdades”.

Para se desenvolver o Hábito da SINERGIA, é preciso um certo grau de humildade em reconhecer que:
• Não consigo fazer tudo sozinho!
• Há pessoas tão ou mais inteligentes que eu;
• A somatória de ideias é sempre mais rica do que quando penso e decido sozinho;
• Eu não tenho sempre a melhor solução;
Mesmo que em algumas situações seja mais rápido fazer tudo sozinho, sempre há vantagens em incluir outros parceiros no processo e se trabalhar sinergicamente. Desenvolver o Hábito da SINERGIA, deixa você mais energizado para levar adiante seus objetivos mais ousados, pois as pessoas começam naturalmente a se aproximar de você para lhe ajudar. Caso você viva uma situação de solitude em seus projetos pessoais e profissionais, isto é, ninguém se oferece espontaneamente para ajudá-lo, receba isto como um sinal de que você precisa desenvolver mais ainda o Hábito da SINERGIA.
Neste sentido, vale o alerta para verificar se não há em você uma tendência em criticar os outros, pois este é um fator que obstrui a SINERGIA. Pense bem: quem de nós gosta de conviver com pessoas que reconhecidamente são muito críticas? Então? Ficou motivado a desenvolver em você o Hábito da SINERGIA? Se sim, pare por um momento para refletir sobre um objetivo de vida importante para você. Pode ser um objetivo pessoal ou profissional. Traga agora este objetivo à sua mente de forma muito clara e luminosa e, assim mentalizando responda:

“ Quais as 3 atitudes SINÉRIGICAS que posso tomar para promover e acelerar a realização deste projeto?”

*  Stephen R.Covey faleceu em 16/07/12 aos 79 anos.

*Os 7 Hábitos das Pessoas Muito Eficazes
Autor: Covey, Stephen R.
Editora: Best Seller Ltda

       por Tadeu Ohl

Um “não” recebido logo em sua primeira visita do dia pode derrotar um vendedor por toda uma manhã. Já para outro profissional de vendas, o reconhecimento do chefe pelos resultados obtidos, funciona como o grande motivador para ir além das metas estabelecidas. Situações como essas, mostram que na gestão de equipe de vendas, é preciso estar atento às competências e carências emocionais de cada um dos profissionais que a compõe.

A atividade de vender é talvez aquela que coloca mais em risco a auto estima do profissional, pois ao prospectar ou visitar um cliente, de forma geral as chances de se receber um “Não” são muito maiores das de realizar a venda. Com efeito, ser vendedor é estar preparado para receber muitos “Não’s” e ter força emocional para perseverar apesar deles.
A questão é que tradicionalmente as equipes de vendas recebem apenas dois tipos de suportes com objetivo de suprir suas dificuldades profissionais: treinamentos de produtos e treinamentos em técnicas de vendas, que são sim imprescindíveis, mas que mesmo quando bem aplicados não preparam o profissional para enfrentar o maior dos obstáculos do seu sucesso em vendas: ele próprio. É importante que, além do conhecimento do produto e de técnicas de como fazer vendas, o profissional da área comercial conheça também profundamente a si próprio: seus medos, desânimos, auto-imagens, bloqueios, anseios, necessidades, angustias, expectativas, estilo pessoal, padrões de comportamento, etc.

É esperado de todo profissional de vendas autos e baixos em seus resultados… todos passam por fases “boas” e “ruins”, porém a questão é que vendedores campeões parecem conhecer mais as suas próprias reações internas diante dos fatos do dia a dia, isto é sabem o que estão sentindo e desta forma conseguem impor mudanças na maneira como percebem estes fatos, sejam eles positivos ou negativos. Para estes campeões, conhecer o seu emocional, parece ser a chave para seu sucesso.

O ato de vender é, por si só, uma grande oportunidade de autoconhecimento, pois cada cliente visitado, cada negociação feita mostra ao consultor comercial algo de si mesmo que desconhecia. É por isso que veteranos de vendas, sempre afirmam que “a cada visita estão aprendendo algo novo”\ , pois a vida já lhes ensinou que a cada cliente visitado é uma oportunidade única de conhecer-se mais.

O cliente é um conjunto de necessidades, muitas também de ordem emocional, necessidades estas que nem ele mesmo cliente sabe quais são e fica neste sentido numa posição de fragilidade diante do vendedor, este sim um especialista no assunto e que domina técnicas de vendas e negociação. Esta fragilidade percebida pelo cliente, leva-o a criar ainda mais obstáculos a solução de sua necessidade. É quando o cliente dificulta o fechamento do negócio, cria objeções sem sentido, retarda a negociação, testa o vendedor, pede descontos etc Assim, é preciso que o profissional de vendas esteja consciente das forças emocionais suas e do cliente, que estão em jogo no momento da venda.
É comum encontrarmos gestores comerciais procurando novos cursos, palestras, treinamentos, vídeos e técnicas de vendas para treinar sua equipe. É compreensível que façam assim, pois buscam maneiras novas de colocar suas equipes em movimento. Mas questão é que, treinamento em técnicas de vendas e palestras de motivação não possibilitam ao vendedor ir no “xis” da questão que é conhecer o que nele está impedindo de fazer uma performance melhor.
Autoconhecimento é um processo de desenvolvimento continuado, que não pode ser aprendido em treinamentos rápidos que oferecem fórmulas prontas, mesmo que estes treinamentos sejam repetidos a cada ano.
Justiça seja feita. É claro que se aprende algo nesses treinamentos, mas o que permanece sendo aplicado na prática, costuma ser muito pouco em vista do investimento feito. O problema está na desconexão das técnicas oferecidas com o repertório emocional do vendedor. É importante que essa conexão seja feita pelo profissional, e para tanto deve-se facilitar a ele um processo, onde ele descubra como integrar a técnica de vendas e o conhecimento do produtos com sua forma de ser e de sentir. Este é um caminho único para cada vendedor e que não pode ser copiado.

Neste processo o profissional vai descobrir por exemplo quais etapas da venda tem maior dificuldade em excecutar, qual a conexão desta não execução com seu padrão emocional e como desensibiliza-lo em si.

Um vendedor consciente de si, autoconhecedor de seu mundo emocional vai além da busca pelo fechamento simples do pedido, ousa expor-se mais pois sabe efetivamente quem é, e desta ousadia, faz acontecer naturalmente mais negócios em menos tempo.